Der Einsatz von CRM-Systemen zur Unterstutzung und zur Steuerung der Vertriebsmitarbeiter ist heute aus Vertriebsorganisationen nicht mehr wegzudenken. Diese Softwarelosungen tragen wesentlich zur erfolgreichen Umsetzung von Customer Relationship Management als Unternehmensstrategie bei. Eine wesentliche Rolle spielt dabei die Akzeptanz des eingefuhrten Systems unter den Mitarbeitern. Viele Vertriebsau?endienstmitarbeiter fuhlen sich durch CRM-Systeme uberwacht und kontrolliert. Die daraus entstehenden Angste fuhren dazu, dass das System nur halbherzig verwendet wird und somit der eigentliche Zweck verfehlt wird. Im schlimmsten Fall fuhrt dies zum Scheitern von CRM, was schwerwiegende Folgen fur den Unternehmenserfolg bedeutet.

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